М1 Методика Challenger: новый стандарт сложных B2B-продаж
Дисклеймер Материал образовательный. Видео не является финансовой, юридической или индивидуальной бизнес-консультацией. Все примеры используются только в учебных целях, в рамках действующего права и профессиональной этики. Классический B2B-продажник проводит десятки встреч, готовит идеальное КП, слышит «очень интересно» — и всё равно получает тишину. Сделка зависает не потому, что продукт слабый, а потому что старые правила игры перестали работать. В этой лекции мы разбираем, что такое парадигма Challenger и почему в сложных, многоуровневых сделках она обгоняет привычный образ «души компании». Вы увидите пять архетипов продавцов, результаты реального исследования и поймёте, почему главным конкурентом становится не другая компания, а инерция и статус-кво. Мы разложим модель Teach – Tailor – Take Control на понятные шаги: как приходить к клиенту с инсайтом, а не с вопросом «чем помочь»; как подстраивать послание под CFO, CTO и COO; и как брать контроль над процессом продажи, не превращаясь в агрессивного «продавца в лоб». Таймкоды (6:36) 00:00 Интро — зачем менять подход к B2B-продажам 00:25 Старые правила: встречи, КП и зависшие сделки 01:05 Комитет из 6–10 человек и новая реальность B2B 01:35 Главный конкурент — инерция и статус-кво 02:00 Исследование: пять архетипов продавцов 02:30 Кто такие Challenger, Душа компании, Трудяга, Одинокий волк, Решатель проблем 03:05 Шокирующий результат: почему Challenger выигрывает сложные сделки 03:35 Почему «душа компании» проигрывает в сложных продажах 04:05 Модель Teach–Tailor–Take Control: три суперсилы Challenger 04:25 Обучать (Teach): инсайты вместо банальных вопросов 04:55 Адаптировать (Tailor): разные послания для CFO, CTO и COO 05:25 Брать контроль (Take Control): провести клиента через его внутренний хаос 05:55 Намерение и этика: уверенность вместо давления 06:20 Новая роль продавца в мире, где информация уже доступна 06:36 Конец (после финального монтажа можно скорректировать секунды под фактическую длительность сцен) Ключевые тезисы — В современных B2B-сделках решения принимает не один ЛПР, а комитет из 6–10 человек. — Главный конкурент — не другие поставщики, а желание клиента ничего не менять и остаться в статус-кво. — Большое исследование показало пять архетипов продавцов; в сложных сделках с большим чеком стабильно побеждает Challenger. — Образ «души компании», который десятилетиями ставили в пример, в сложных продажах показывает худшие результаты. — Суть подхода Challenger — не «жёстко продавить», а научить клиента видеть собственные риски и возможности иначе. — Модель Teach – Tailor – Take Control описывает конкретные навыки, а не врождённый характер. — Продавец становится не «носителем презентации», а консультантом, который помогает осмыслить доступную информацию и принять смелое решение. Чек-лист зрителя Во время просмотра / после видео: Отметьте, какой архетип вам ближе сейчас: Challenger, «душа компании», трудяга, одинокий волк или решатель проблем. Вспомните 1–2 недавние сделки, где вы «устали строить отношения», но статус-кво всё равно победил. Что именно вы не бросили клиенту в вызов? Спросите себя, есть ли у вас хотя бы один чётко сформулированный инсайт для вашей целевой аудитории, с которым вы приходите на встречу. Запишите, как по-разному вы говорите о ценности продукта с CFO, CTO, COO и пользователями. Где у вас пока одна и та же «универсальная» презентация? Определите, в каких сделках вы реально ведёте процесс (с формулировкой совместного плана), а где отдаёте контроль клиенту и просто «ждёте ответа». 📁 Материалы курса по продажам (конспекты, шаблоны, чек-листы): https://disk.yandex.ru/d/wFKcwIZrwxeHAA Рабочее пространство: https://urli.info/1eCih ❤️ Поддержать проект Карта: 4817 7600 7690 2190 (Сбербанк) — ваш донат помогает выпускать новые видео Skillbit без рекламы. 🎧 Музыкальный проект автора BPM 174 / @174bpm_ru Хэштеги #ChallengerSale #ЧелленджерПродажи #B2BПродажи #Продажи #Sales #Skillbit #B2BMarketing #SalesTraining #АккаунтМенеджер #ComplexSales
Дисклеймер Материал образовательный. Видео не является финансовой, юридической или индивидуальной бизнес-консультацией. Все примеры используются только в учебных целях, в рамках действующего права и профессиональной этики. Классический B2B-продажник проводит десятки встреч, готовит идеальное КП, слышит «очень интересно» — и всё равно получает тишину. Сделка зависает не потому, что продукт слабый, а потому что старые правила игры перестали работать. В этой лекции мы разбираем, что такое парадигма Challenger и почему в сложных, многоуровневых сделках она обгоняет привычный образ «души компании». Вы увидите пять архетипов продавцов, результаты реального исследования и поймёте, почему главным конкурентом становится не другая компания, а инерция и статус-кво. Мы разложим модель Teach – Tailor – Take Control на понятные шаги: как приходить к клиенту с инсайтом, а не с вопросом «чем помочь»; как подстраивать послание под CFO, CTO и COO; и как брать контроль над процессом продажи, не превращаясь в агрессивного «продавца в лоб». Таймкоды (6:36) 00:00 Интро — зачем менять подход к B2B-продажам 00:25 Старые правила: встречи, КП и зависшие сделки 01:05 Комитет из 6–10 человек и новая реальность B2B 01:35 Главный конкурент — инерция и статус-кво 02:00 Исследование: пять архетипов продавцов 02:30 Кто такие Challenger, Душа компании, Трудяга, Одинокий волк, Решатель проблем 03:05 Шокирующий результат: почему Challenger выигрывает сложные сделки 03:35 Почему «душа компании» проигрывает в сложных продажах 04:05 Модель Teach–Tailor–Take Control: три суперсилы Challenger 04:25 Обучать (Teach): инсайты вместо банальных вопросов 04:55 Адаптировать (Tailor): разные послания для CFO, CTO и COO 05:25 Брать контроль (Take Control): провести клиента через его внутренний хаос 05:55 Намерение и этика: уверенность вместо давления 06:20 Новая роль продавца в мире, где информация уже доступна 06:36 Конец (после финального монтажа можно скорректировать секунды под фактическую длительность сцен) Ключевые тезисы — В современных B2B-сделках решения принимает не один ЛПР, а комитет из 6–10 человек. — Главный конкурент — не другие поставщики, а желание клиента ничего не менять и остаться в статус-кво. — Большое исследование показало пять архетипов продавцов; в сложных сделках с большим чеком стабильно побеждает Challenger. — Образ «души компании», который десятилетиями ставили в пример, в сложных продажах показывает худшие результаты. — Суть подхода Challenger — не «жёстко продавить», а научить клиента видеть собственные риски и возможности иначе. — Модель Teach – Tailor – Take Control описывает конкретные навыки, а не врождённый характер. — Продавец становится не «носителем презентации», а консультантом, который помогает осмыслить доступную информацию и принять смелое решение. Чек-лист зрителя Во время просмотра / после видео: Отметьте, какой архетип вам ближе сейчас: Challenger, «душа компании», трудяга, одинокий волк или решатель проблем. Вспомните 1–2 недавние сделки, где вы «устали строить отношения», но статус-кво всё равно победил. Что именно вы не бросили клиенту в вызов? Спросите себя, есть ли у вас хотя бы один чётко сформулированный инсайт для вашей целевой аудитории, с которым вы приходите на встречу. Запишите, как по-разному вы говорите о ценности продукта с CFO, CTO, COO и пользователями. Где у вас пока одна и та же «универсальная» презентация? Определите, в каких сделках вы реально ведёте процесс (с формулировкой совместного плана), а где отдаёте контроль клиенту и просто «ждёте ответа». 📁 Материалы курса по продажам (конспекты, шаблоны, чек-листы): https://disk.yandex.ru/d/wFKcwIZrwxeHAA Рабочее пространство: https://urli.info/1eCih ❤️ Поддержать проект Карта: 4817 7600 7690 2190 (Сбербанк) — ваш донат помогает выпускать новые видео Skillbit без рекламы. 🎧 Музыкальный проект автора BPM 174 / @174bpm_ru Хэштеги #ChallengerSale #ЧелленджерПродажи #B2BПродажи #Продажи #Sales #Skillbit #B2BMarketing #SalesTraining #АккаунтМенеджер #ComplexSales