СИС ЭКПО. Работа с возражениями. Занятие 7
Общая философия и план на 4 шага (Формата "ЭКПО") Эта методика основана на эмпатии и перенаправлении внимания с проблемы на решение. Шаг 1: Эмпатия и Согласие (Присоединение) Цель: Снять защитную реакцию. Показать, что вы услышали и поняли человека. Шаг 2: Конкретизация и Переформулировка (Уточнение) Цель: Понять истинную причину возражения и перевести ее из эмоциональной в нейтральную/рациональную плоскость. Шаг 3: Перенаправление фокуса (Рефрейминг) Цель: Мягко сместить фокус с "проблемы" на "возможность" или "решение", не отрицая саму проблему. Шаг 4: Опыт и Приглашение к диалогу (Вовлечение) Цель: Дать личный пример или пример другого человека и мягко предложить следующий шаг без давления. Разобрали возражения: "Почему вход в партнёрство платный, да еще такой разбег по сумме?", "Я хочу просто покупать для себя, зачем мне брать бизнес пакет", "В моём окружении нет людей у которых есть деньги на вступление, я никого сюда не приведу.".
Общая философия и план на 4 шага (Формата "ЭКПО") Эта методика основана на эмпатии и перенаправлении внимания с проблемы на решение. Шаг 1: Эмпатия и Согласие (Присоединение) Цель: Снять защитную реакцию. Показать, что вы услышали и поняли человека. Шаг 2: Конкретизация и Переформулировка (Уточнение) Цель: Понять истинную причину возражения и перевести ее из эмоциональной в нейтральную/рациональную плоскость. Шаг 3: Перенаправление фокуса (Рефрейминг) Цель: Мягко сместить фокус с "проблемы" на "возможность" или "решение", не отрицая саму проблему. Шаг 4: Опыт и Приглашение к диалогу (Вовлечение) Цель: Дать личный пример или пример другого человека и мягко предложить следующий шаг без давления. Разобрали возражения: "Почему вход в партнёрство платный, да еще такой разбег по сумме?", "Я хочу просто покупать для себя, зачем мне брать бизнес пакет", "В моём окружении нет людей у которых есть деньги на вступление, я никого сюда не приведу.".